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如何“赢”得客户心 准确挖掘客户医美需求
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发布时间:2019/6/27 10:39:50

 生美机构分析完自己的客户,也针对性的做了客户的“医美计划”,就要正式落地执行了,与在院内推广某项目类似,可大致分成5个阶段:

宣传铺垫

切入沟通

医美介入

带客上门

售后服务

下面我们来一一讲解。

一、宣传铺垫

宣传铺垫是通过各种手段让目标顾客收到本机构准备开展医美项目的信息,宣传的信息可分为线上、线下两种。

1、线上

可通过朋友圈、微信群、一对一发微信、短信群发等方式来实现。

例如:定期在朋友圈晒出整形前后对比的照片,配以“美丽是女人最大的资本”之类的心灵鸡汤文字。

也可以群发医美机构拓客的优惠卡,筛选出有意向的目标客户。

2、线下

线下则是在店内店外布置各类广告,可以是门头的电子屏、店里店外的海报、X展架,也可以是电视上的广告视频、轮播图等。

二、切入沟通

如果发出信息、摆上宣传物料后,顾客感兴趣自己来询问,当然最容易切入,直接就可以告诉顾客,我们现在跟某某医院合作,为顾客提供最高效、最安全的美丽方案。如果顾客没有询问,我们就要主动切入了。

1、接待时切入

可以询问顾客有没有收到我们的信息,有没有看到店里的X展架,告诉顾客现在参与活动有什么优惠,比如免费设计、看面相之类;

2、操作时切入

在给顾客做面部护理时,可以根据顾客的五官情况适时切入,例如:李姐,你的眼睛真漂亮,就是眼皮有点下垂,要是做个双眼皮往上提一点就完美了;

3、售后时切入

可以是顾客服务完后或者后期做回访时,告诉顾客我们现在做个什么活动,之前在店内买过XX服务的顾客,都可以优惠价体验一次XX医美项目;

特别说明:目前有一个比较好的切入医美的方案,就是免费3D整形设计,即通过专用的设备给顾客拍照,生成她的3D头像,设备会给她的颜值打分,还会提醒五官不足的地方,几乎所有的顾客都没见过自己的3D头像,非常有兴趣参与活动。

三、医美介入

这步是指美导服务团队的医美机构派美导到店支持沟通,如果美容院与没有此服务的医美机构合作,则跳过此步,直接到一步“带顾客去医院”。当然,就像笔者建议的一样,如有可能尽量找有美导团队的医美机构合作。

美导在渠道医美机构,相当于是外派的医美咨询师,所以在专业知识、美学设计、沟通话术上要远远强过店内的美容师、顾问,自然在销售成交上要高得多。并且通常在这步是销售体验卡或者交医美项目定金,一般有美导支持的话,成绩都会不错,这为后面的带客上门打下坚实的基础。

四、带客上门

经过前期的诸多铺垫、沟通,最重要的一步就是带顾客去医院了。一般来说,前期工作做得到位,比如买了体验卡、交了定金,上门都比较容易。

而到了医院后,核心的工作就是交给医院方来处理了,生美机构在此过程中要注意两点:

1、保持良好的服务

与医美机构相比,生美最大的优势一直是服务与客情,在与医美打交道的过程中,保持一如继往的良好服务会让顾客更认可你,而把医美机构当作“外人”;

2、始终站在顾客方

作为中间方,当面对顾客与医美机构利益冲突时,如讨价还价、承诺效果、签定合同时,虽然有利益的极大诱惑,美容院也切不可牺牲顾客利益,而应该始终为顾客着想,帮忙多要一些优惠、多要求一些承诺。当然,这中间也要把握好平衡,但大方向一定是站在顾客方。

五、售后服务

做完医美项目后,特别是隆鼻、隆胸等大项目,顾客都会经历一段痛苦、煎熬的过程,可能因为疼痛、可能因为疤痕、可能因为担心,这时美容院就可以发挥无微不至服务的优势,多与顾客沟通,多关心照顾她们,甚至有些美容院会派人陪着顾客住院。

而医美机构这方,本来就人手不足(相对美容院的一对一服务),更没有生美的服务意识,刚好留给美容院服务的空间。而做好了这些,美容院就持续地把资源掌握在自己手上。

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